Seguro de vida individual precisa mudar para poder crescer

Nilton Molina identificou que a origem do problema está nas apólices abertas, até hoje são vendidas como se fossem seguros de vida individual. A prática do underwriting seria uma das soluções para adequar o preço ao risco.

por Márcia Alves

O crescimento do mercado de seguros e a concentração dos negócios em grandes grupos seguradores estão reduzindo o contato pessoal com os segurados. Para Nilton Molina, presidente do Conselho de Administração da Mongeral Aegon, o problema é recorrente, porém preocupante, já que a venda do seguro de vida individual requer, a seu ver, o contato pessoal. 

Ele reconhece o grande potencial do ramo, mas aponta "uma deformação de origem" que precisa ser corrigida. Para identificar as condições que impedem o crescimento do ramo, Molina "abriu" os dados de faturamento dos seguros de pessoas durante Palestra do Meio-Dia da APTS, realizada nesta quarta-feira, 28 de abril, na sede da entidade, quando apresentou o tema "Mercado de seguros de Vida Individual".

Números do ramo

Em 2009, o vida individual arrecadou quase R$ 836 milhões em prêmios, enquanto que o VGBL individual atingiu R$ 28,5 bilhões no mesmo período. "Em um país com quase 200 milhões de habitantes, o desempenho do vida individual é quase zero", disse. E para confirmar essa percepção, ele mostrou que do total arrecadado pelo ramo no último ano, cerca de R$ 29,7 bilhões, o VGBL, que é um produto de acumulação, respondeu por R$ 28 bilhões.

Outro ramo, o prestamista, apesar de ter alcançado o vistoso número de R$ 2,7 bilhões em prêmios, não é "vendido um a um", como observou Molina, inclusive porque seu desempenho é resultado do aumento de crédito no país. O que sobra ao corretor? Ele responde que o seguro educacional poderia ser uma boa opção, considerando o número de estudantes no país, não fosse a baixa penetração. Em 2009, esse seguro atingiu apenas R$ 17 milhões em prêmios. "Se houvesse um produto desenhado para o educacional, o corretor poderia vendê-lo um a um", reforçou.

No caso dos seguros de acidentes pessoais coletivo, cujo faturamento foi de R$ 2 bilhões, Molina se arrisca ao presumir que a maior parte desse volume foi vendida com sorteio. "A pessoa compra como um jogo, mas na verdade é um seguro de acidentes pessoais com sorteio de capitalização", explicou. Já o vida em grupo, sua aposta é que, do volume de R$ 7 bilhões em prêmios, a maioria corresponde a apólices abertas, as quais , observa, também não passam pelas mãos dos pequenos corretores.

No total de prêmios arrecadados em 2009, o ramo vida alcançou R$ 43,8 bilhões. "Um número bonito", segundo Molina, mas que não representa a realidade. "Eu abri esses números porque, como segurador, me preocupo em vender, tanto quanto o corretor, que precisa vender um a um", disse. "Esse é um campo maravilhoso e que está aí para ser explorado", acrescentou.  Molina também enxerga uma grande oportunidade de crescimento na previdência, que ultimamente tem registrado um fraco desempenho. Tanto que dos R$ 8 bilhões arrecadados no ano passado, R$ 5,2 bilhões correspondem ao PGBL.

A deformação

Para descobrir o tamanho real do mercado de vida individual no país, Molina fez as contas. Considerando uma população economicamente ativa (PEA) de 88 milhões de brasileiros acima dos 18 anos, conforme dados do IBGE de 2008, ele calculou o percentual de participação do vida individual no PIB, sem o VGBL, chegando ao resultado de 0,04%, o que corresponde a um PIB per capita de R$ 14,00. "Tenho vergonha desse número", disse. "Este é o ônus. O bônus está por fazer", afirmou.

A tal "deformação" que prejudicou o desenvolvimento do vida individual, apontada logo no início de sua palestra, teve origem, segundo Molina, na época da inflação, com o surgimento das apólices abertas. Desde então, o vida individual tem sido vendido como um seguro coletivo, pelo sistema de repartição simples, sem a devida formação de reserva para o resgate.

O problema, a seu ver, é que dessa forma o vida individual não tem cumprido o seu objetivo de fornecer a proteção do seguro ao segurado no momento em ele que mais necessita, porque a variação do valor do prêmio conforme a idade acaba por expulsá-lo da apólice.

"Se o desejo do segurado era deixar uma herança para a família, não conseguirá, porque acabará desistindo do seguro em função do valor proibitivo do prêmio", disse. Para Molina, esse é um dos "defeitos" do mercado, em que a exceção é a seguradora Prudential, a única que realiza underwriting em vida individual, por meio de entrevista financeira e exame médico do segurado. "Portanto, o Brasil vende mal esse seguro, oferecendo uma mentira", afirmou.

Exemplo

Para demonstrar como ocorre o "erro" na venda do vida individual, Molina apresentou o exemplo de dois tipos de planos, ambos com capital segurado de R$ 100 mil, adquiridos, hipoteticamente, por um segurado de 40 anos. No primeiro, vida inteira com reserva não resgatável, o prêmio inicial seria de R$ 36,00. Porém, aos 70 anos, o segurado estaria pagando um prêmio mensal de R$ 593,00 e aos 80 anos, R$ 1.309,00.

No outro plano, vida inteira resgatável, o prêmio seria nivelado em R$ 217,00 mensais. Apesar do valor mais alto, aos 60 anos, por exemplo, o segurado já teria formado uma reserva de R$ 20.800,00, que poderia resgatar, corrigida pelo IGPM.

Entre um e outro plano, Molina disse que a maior parte do mercado opta pelo primeiro, porque o valor do prêmio é menor e, portanto, mais facilmente aceito. "Não dá para dormir tranqüilo, sabendo que o cliente comprou um plano que não será bom para ele", disse.

Solução

Para o seguro de vida se desenvolver no Brasil, Molina acredita que muitas mudanças terão de ocorrer. "A começar pela extinção das apólices abertas, pois esse tipo de adesão a um seguro coletivo não cumpre com a finalidade básica do seguro, que é dar proteção quando a precisa mais precisa", afirma.

Outra mudança passa pela adoção do underwriting (exame médico, entrevista financeira etc.), que é a maneira mais correta de adequar o preço do seguro ao risco. "Sem o underwriting, o mercado pratica preços muito altos, porque não identifica as condições individuais do segurado, taxando pelo coletivo. Essa prática leva à má precificação, onerando o prêmio", avalia. "Este é o momento de o mercado começar a praticar o underwriting e vender mais barato", sugeriu.