Seminário da APTS discute agenda de implantação do microsseguro

A partir das visões dos vários agentes envolvidos na operacionalização do microsseguros, evento discutiu atual momento do microsseguro, apresentando os avanços, como produtos e público-alvo já definidos, e os obstáculos, como a falta de especialização e de canais de distribuição adequados, bem como o atraso na regulamentação.

por Márcia Alves

O mercado de seguros está preparado para atuar no microsseguro? A resposta para esta questão centralizou as discussões do seminário "Situação Atual do Microsseguros no Brasil - Visão geral dos operadores do mercado", realizado pela Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), dia 6 de maio, no auditório da Escola Nacional de Seguros (Funenseg).

Coordenado pelo diretor de Microsseguros da APTS, Adevaldo Calegari, o evento apresentou o microsseguro sob diferentes pontos-de-vista - do governo, do segurador, do ressegurador, do corretor e, uma inovação, do segurado, a partir de uma pesquisa realizada por Marcelo da Rocha Azevedo.

Do lado do governo, o diretor da Funenseg, Cláudio Contador, disse que existe a consciência de que a operação do microsseguro pelo setor privado poderá desonerar o setor público de gastos sociais, oferecendo uma proteção básica e atendimento mais eficiente às classes mais pobres. "O microsseguro é mercado novo no Brasil, mas com muitas oportunidades", afirmou.

Contador reconhece na sociedade uma enorme demanda pela proteção do seguro, mas admite a existência de gargalos na oferta. Ele apontou a necessidade de estabelecer e manter vínculo de confiança com os consumidores de baixa renda como um desses gargalos. Outros dois são o desenvolvimento de sistemas de produção e venda mais eficientes e a menor custo e os investimentos na formação e especialização dos profissionais que atuarão nesse segmento.

Para as seguradoras e corretores de microsseguros, agentes previstos no Projeto de Lei 3.266/08, Contador defende uma formação específica. Os corretores, a seu ver, devem ser especializados e habilitados para atuar nesse mercado, passando por cursos de formação com programa específico. Nas seguradoras especializadas, ele sugere a criação de tábuas de mortalidade para o microsseguro, sistemas específicos de controles internos e novos critérios de regulação de sinistros, mais ágeis e menos burocráticos, além de controle e prevenção de fraudes e da adoção de um marketing especializado.

O diretor de microsseguro da APTS e coordenador do evento, Adevaldo Calegari observou que a distribuição ainda é uma incógnita na implantação do microsseguro. Para ele, será preciso criar mecanismos que estimulem os corretores de seguros a trabalharem com microsseguro, ainda que recebam uma comissão de apenas R$ 3,00 por apólice e ainda que tenham de se deslocar por longas distâncias para efetuar a venda. "Os corretores não podem perder esse bonde, porque se perderem, o governo pega", afirmou.

Pesquisas

A experiência bem sucedida da Bradesco Vida e Previdência na operacionalização do microsseguro, em favelas do Rio de Janeiro e de São Paulo, foi apresentada por seu diretor Eugênio Velasques. Ele contou que há cerca de três anos a empresa vem se preparando para atuar nesse segmento, tanto que aproximadamente 300 pessoas do grupo estão encarregadas de estudar maneiras de desmitificar o seguro tradicional. "Se não pensarmos assim, não conseguiremos aproveitar esses novos entrantes estimados em 100 milhões de pessoas", disse.

De acordo com Velasques, a atuação da Bradesco no microsseguro se sustenta em três pilares: mercado, produtos e serviços e processos. Para mensurar o mercado, a empresa tem investido em pesquisas que apontam o perfil e as necessidades desse público. "Porque a baixa renda gasta seu dinheiro de forma inteligente e só investe naquilo que acredita", disse. Já produtos e serviços priorizam, segundo ele, a inovação, adequação, diferenciais e o uso da tecnologia. "Não se pode ser um vendedor se não acreditar naquilo que se vende", disse.

Velasques informou que a seguradora fez duas pesquisas sobre microsseguros, a última delas realizada em abril, sob encomenda da CNSeg, que foi batizada de "Estou Seguro". Em outra pesquisa, ainda não concluída, a seguradora mantém seis famílias morando em comunidades do Rio de Janeiro até julho deste ano, para entender como esse público vive e o que pensa. Até agora essa pesquisa vivencial já revelou, segundo ele, quais são os riscos que a classe de menor poder aquisitivo está mais preocupada. No topo da lista está a morte, seguida pela perda do patrimônio, perda do emprego, doenças, e, por fim, pela incapacidade e velhice.

Sobre a experiência de outros países, Velasques assegurou que diferem muito da do Brasil. O microsseguro da África do Sul e da Índia, por exemplo, não tem nada ver com o do Brasil, segundo ele, até porque, informou, nesses países não existe o SUS. Portanto, para o diretor da Bradesco a única experiência estrangeira válida ao Brasil poderá ser na regulamentação e no uso da tecnologia.

Velasques manifestou sua preocupação com a forma de regulamentação do microsseguros, pois acredita que o órgão regulador do mercado ainda não tenha a exata noção sobre os impactos desse seguro. Para ele, o regulador deve atentar para algumas questões, como a impossibilidade de as seguradoras do ramo enviarem o FIP e também sobre a forma regulação e liquidação de sinistros, que deverá ser diferenciada, sem as normais e freqüentes solicitações de documentos. Depois apresentar as projeções da empresa nos microsseguros que pretende comercializar em comunidades e favelas, ele revelou que a meta será atingir cerca de 5 milhões de apólices a partir de 2011.

Cultura do seguro

Ronald Kaufmann, diretor da Scor Global Life, disse que a contribuição mais importante do resseguro ao microsseguro será prover capacidade financeira e experiência no desenvolvimento de produtos e na precificação. Mas ele observa que, por enquanto, o mercado de seguros não está aproveitando essa ajuda. "O resseguro é uma fonte de conhecimento ainda pouco explorada. As resseguradoras têm muito conhecimento e muitas pesquisas que estão à disposição das seguradoras", disse.

A visão do corretor de seguros sobre o microsseguro foi apresentada pelo vice-presidente da Aon Affinity do Brasil, Rogério Alves. Ele apresentou a experiência pioneira da corretora na oferta de seguros massificados, desde o final da década de 90, por meio de parcerias com empresas de energia, telefonia, rede varejistas e outras. Na primeira campanha de vendas dos seguros massificados, Rogério Alves conta que a Aon enviou 3,5 milhões de malas-diretas, obtendo um retorno de 18%. "Essa experiência se tornou um case", conta.

Para ele, somente por meio da capacitação os corretores poderão transpor as dificuldades na venda do microsseguro, cuja principal barreira é a questão cultural. "Apesar de crescente, em nosso país ainda não há forte cultura de seguros, especialmente entre as classes menos favorecidas. A figura do corretor é fundamental para facilitar e esclarecer esse novo consumidor quanto os benefícios dos seguros" afirmou.

O consumidor de microsseguro

Na opinião do autor do livro "Marketing para corretores de seguros e O Consumidor de baixa renda", Marcelo da Rocha Azevedo, muito se fala de microsseguro no mercado, mas pouco se sabe do consumidor de baixa renda. Para desvendar o universo desse público, ele apresentou dados de uma pesquisa, inclusive vivencial.

A maioria, ou 85% da população de baixa renda, segundo ele, vive em áreas urbanas, concentrada em grandes cidades da Região Sudeste. Alguns fatores foram essenciais para o seu surgimento, como o aumento de renda, de emprego e do trabalho formal, além da criação do crédito consignado e do barateamento de alguns bens de consumo.

Mas, que ninguém se engane sobre o modo de vida da baixa renda. Rocha Azevedo garante: "Eles vivem muito bem". Em sua pesquisa, ele descobriu que 76,6% possuem geladeira; 10,2% têm máquina de lavar roupa; 87,9% têm televisão e 3,1% têm computador. Outros dados revelam, ainda, o perfil desse público. "Eles são solidários, orgulhosos, conservadores, possuem baixa escolaridade, gosto pela fartura e desejo por produtos específicos, como casa própria, educação para os filhos, casa equipada, moto e automóvel", disse.

Diante desse quadro, Rocha Azevedo orienta que a administração do microsseguro deve ser descentralizada e a cobrança feita por meio de pessoal local, para inibir atrasos e fraudes. Mas, o produto estará fadado ao fracasso, a seu ver, se apresentar falhas na comunicação que impeçam seu entendimento e, principalmente, se houver demora ou complicação na liquidação de sinistros.

"A classe D é completamente carente de produtos de seguros. Ela sabe de suas necessidades de proteção e não compra seguros por falta de conhecimento e acesso. Por isso, é preciso desenvolver produtos específicos, com comunicação, distribuição e preços adequados", concluiu.

Encerramento

Ao final do evento, o coordenador Calegari observou que o microsseguro tem despertado grande interesse entre os corretores. Entretanto, avaliou que o seminário não esgotou as discussões. "Nossa proposta será discutir o tema por segmento, para melhorar a compreensão e o envolvimento", disse. Segundo ele, a APTS dará continuidade ao debate do microsseguro em outros eventos, com a participação de seguradores, resseguradores e corretores que tenham experiência em seguros massificados e populares.